元銀行マンが斬る!「顧客の満足度を高める投資商品」と銀行員の矛盾点

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友人が毎月分配金を受け取れる投資信託で運用していると聞いたAさん。自分も分配金が欲しいと思い銀行に相談に行きました。

営業マンはAさんの意向に沿って、希望通り高い分配金が受け取れる投資信託を提案し、Aさんは大満足。「私の気持ちをわかって良い商品を勧めてくれた」と感謝します。

それが、専門家から見たらコストも高く、運用資産を増やせる見込みの低いダメ商品だったとしても、です。

ヤル気満々のお客様は有難い!

銀行の営業マンは、生命保険にしても投資信託にしても、お客様に買って頂くために、日々大変な苦労をしています。

銀行預金はいつでも使うことができますが、生命保険の資産はすぐに使うことができません。銀行預金は元本割れしませんが、投資信託は元本割れする可能性があります。預金がメインのお客様のお金を、そんな商品に動かしてもらうのは大変です。だから、最初からヤル気満々のお客様が飛び込んできたら、それはまさにラッキーです。

ヤル気満々のお客様ですから、契約もすんなり進みます。

コンサルタントと営業マンの違い

本来、プロの資産運用コンサルタントであれば、相手の状況を聞いて、投資信託の分配金に対して誤った認識を持っているのであれば、正しい情報を教えてくれるはずです。

金融商品を販売する立場を離れて、友達や家族から相談を受ければ、「高い分配金が支払われている投資信託は価格が下がりやすく損しやすいから、やめておいた方が良い」とアドバイスするでしょう。

しかし、銀行の営業担当者としてそんなアドバイスをして、お客様が投資信託を購入する気がなくなってしまったら営業のプロとしては失格なのです。分配金がもらえる投資信託を買いたいというお客様が来れば、分配金の魅力を伝えて、背中を押してあげることで、購入してもらいます。

銀行のビジネスを理解しよう

わざと意地悪しているのではありません。銀行もビジネスですから、お客様の満足度を高めることができ、自らの収益を上げることができるのであれば、それは良い仕事と言えます。

むしろ、お客様の将来のことを本気で考えて違う方法を提案することは、ヤル気満々のお客様からしてみると「なんだよ!この担当者、客のリクエストに応えてくれないのかよ!」と不満に繋がるかもしれません。

銀行の担当者は、ヤル気満々のお客様には、満足度と手数料の高い商品を勧めます。営業マンが悪いわけではなく、銀行もビジネスなのだと理解し、一歩冷静になって、効率的な資産運用に取り組むようにしましょう。

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