思わず注文!テレビショッピングで買わせる6つの行動心理テクニック

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何となくテレビを付けていると、テレビショッピングが流れています。そして、何となくテレビショッピングを見ていると、徐々に「おぉ、すごい。これ良いなぁ……。」となぜだか買いたくなりませんか?

テレビショッピングにハマる人は、後から冷静に考えると、それほど欲しくなかった商品を山のように買ってしまうようです。

ちなみに、通販新聞によると、2015年のテレビ通販実施企業上位30社の売上高合計は5223億円もあるそうです。テレビショッピングにハマる人が多いことがよくわかりますね。

1位|ジュビターショップチャンネル(約1395億円)
2位|QVCジャパン(約963億円)
3位|ジャパネットたかた(約415億円)
4位|オークローンマーケティング(約265億円)
5位|テレビショッピング研究所(約240億円)
6位|サントリーウエルネス(約219億円)
7位|キューサイ(約166億円)
8位|えがお(約156億円)
9位|ディノス・セシール(約126億円)
10位|GSTV(約106億円)

参考|本紙調査・2015年のTV通販市場は? 主要30社売上合計・5200億円超と前年並みに 〝オムニ化〟進む – 通販新聞

なぜテレビショッピングを見ていると、つい買いたくなってしまうのでしょうか。実は、テレビショッピングには、購買行動を促す心理テクニックがふんだんに使われているんです。

行動心理テク1.価格が安く見えるように表示されている

スーパーマーケットが良い例なのですが、表示価格は2000円ちょうどではなく、1980円などの端数で表示されていることが多いと思います。

同じたった20円の差でも、1920円を1900円にするよりも、1000の位を2から1にするだけでお客さんの購買行動を喚起させる効果があります。1000円の商品が980円になると、より顕著に心理的な効果は高まりますね。

また、テレビショッピングでは、商品価格を分割払いの価格で表すことが多いのですが、1回あたりの支払う金額が小さくなると、人はより購入しやすい金額だと感じるようになります。

行動心理テク2.カード払いによる利便性の高さを示す

最近はクレジットカードを使う人が増えましたが、クレジットカードは店舗で使うと、支払時間の短縮や面倒な小銭払いの軽減、また、カード使用後の支出管理などが行いやすく利便性が高いものです。

参考|年間平均貯蓄額は?現金よりもクレカ・電子マネー派がお金が貯まる理由

このようにクレジットカードの利便性を知っている人に向けてカード払いOKを打ち出すことで、テレビを見てすぐに注文ができて便利だという印象を与えることができます。

もちろん、カード払いで注文をさせることで、お財布から直接お金を出すイメージを薄くし、購買行動のハードルを下げる効果があります。

行動心理テク3.まとめ売りでお得になっているように感じさせる

テレビショッピングでは、「今お買い上げいただくと、もう1個付けてお値段はそのまま!」という宣伝文句をよく聞きます。

ちなみに、「もう1個付けるくらいなら半額にしてくれた方が良いのに……。」と思う人は多いのですが、半額で販売してしまうと、次からの購買意欲が削がれてしまいます。

また、業者からすると1個販売しようが2個販売しようが、販売コストはほとんど変わりません。そのため、特にリピート制の高い商品において、「もう1個」という販売方法は効果的です。

お客さんからすると、本当に商品に魅力を感じている場合は、複数を値段据え置きで購入できることはお得ですし、商品使用期間が長ければ、リピートにつながりやすくなります。

これはテレビショッピングで扱う商品に、消耗品が多い理由でもあります。

行動心理テク4.自分にとってニーズが有ると思わせる

テレビショッピングで扱う商品には、健康食品や防災グッズなどが多く取り扱われていますが、これは欲求を満たすウォンツの商品ではなく、必要にかられるニーズを満たす商品です。

不安を煽る営業トークは、基本的な営業手法の1つなのですが、テレビショッピングではそこまで不安を煽るような見せ方はしません。

ニーズが高い健康対策や災害対策になる商品は、不安を煽らなくても、繰り返し映像を見ることで、自然と必要性を再確認するためです。

必要性を再確認したら、「この商品を買うことはとても良いことなんだ」と思い、買いたくなってしまいます。

行動心理テク5.あなただけ!など特別感を与える

前述した「今お買い上げいただくと、もう1個付けてお値段はそのまま!」と同じく、テレビショッピングでは「今回だけの特別価格」、「独自の特別仕様」などの独特の言い回しをよく聞きます。

この言い回しは、他では手に入らない特別感を出し、希少性を感じさせる演出をしています。

また、「なお電話が混み合って、つながりにくくなっておりますので……」という説明もありますが、こちらも希少性を感じさせるとともに、人気がある商品だ認識をさせる効果があります。

もちろん、希少性を感じる商品に対して、「早く手に入れないと損!」と考えてしまう気持ちはわかりますよね。

行動心理テク6.消費者の声を紹介して安心感を与える

司会者やプレゼンターが商品の使ってみて、使用感を伝えることは商品を検討している人にとっては大切なことですね。

テレビショッピングでは、さらに実際の利用者の声を紹介することで、安心感を与え、購入のハードルを下げる工夫をしています。

また、実際の利用者は「○○歳の○○でお悩みの○○さん」という背景をしっかりと伝えることで、似たような背景を持つ人に対して「わたしが買うべき商品」という認識をさせています。

ただし、”実際の利用者”であって、”お客様”ではないことがミソなのですが。

テレビショッピングは心理とイメージに訴える

このようにテレビショッピングでは、消費者に商品を買わせるために様々な行動心理学のテクニックを使用しています。

商品を見せる、説明を聞かせる・読ませる、使っている感覚を伝えるなど、心理とイメージに訴えかけることで、「購入した方が得」「購入することにメリットが有る」「わたしが購入するべき」と思わせるように構成されています。

もちろん、魅力的な商品はたくさん紹介されていますが、本当に必要な商品は見極めなければいけません。

テレビショッピングには他にもたくさんのテクニックが隠されています。そういった点にも注目しつつ、あまり購買意欲を掻き立てられすぎないように気を付けて、程々にお楽しみください。

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