元銀行員だからわかる…営業マンが「正しい情報を教えてくれない」理由

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<材料>

・将来のお金について考える心構え

<Point>

1保険で資産運用したいお客様は有難い

2コンサルタントと営業マンとの違い

3営業マンの立場で考えよう

老後に備えて若いうちから資産運用を始めようと銀行の窓口を訪れた30代のAさん。貯蓄性のある保険での資産運用を勧められ、積み立てタイプの終身保険に加入しました。

もともと「掛け捨ての保険はもったいない」と思っていたAさんは、貯蓄もでき、万が一の保障も得られる商品を勧めてくれた営業マンに、良い商品を勧めてくれたと大満足です。でもそれはAさんにとって本当に良い商品なのでしょうか?

■保険で資産運用したいお客様は有難い

規制緩和が進んだことによって、銀行は様々な保険商品も販売できるようになっています。銀行にとって、投資信託よりも保険商品を販売した方が一時的な収益性は高くなります。保険を販売した方が保険会社から多くの手数料を受け取れるということです。

したがって、動かすお金が小さな30代40代の若いお客様に対しては、投資信託よりも保険の積み立てを勧めます。しかし、本来は貯蓄性保険を活用するのが合理的なケースは、相続対策などに限られています。高いコストを払って、保険商品で貯蓄する必要はありません。自分で預金や投資信託を組み合わせて資産運用する方が、はるかにリーズナブルで効率的だからです。

参考:元銀行員が激白…知らずに払わされてる「投資信託&保険の見えない手数料」

■コンサルタントと営業マンとの違い

本来、プロの資産運用のコンサルタントなら、顧客本位を徹底し、顧客が誤解していることがあればきちんと正しい情報を伝えるはずです。一方で、営業マンは顧客満足と営業成績を同時に追求します。顧客満足には繋がったとしても、それが本当は顧客のためにはなっていないアドバイスをしているケースがたくさんあります。

例えば、「掛け捨ての保険は損で、保険料がもったいない」と考える人は多くいますが、貯蓄性のある保険と掛け捨ての保険に損得はありません。貯蓄性のある保険はその分余計に保険料を支払い、その中で手数料も多く支払うことになるのです。

顧客にとってベストなのは、万が一の保障と資産形成は分けて考えることです。しかし、営業マンはこういった正しい情報を教えてくれません。

■営業マンの立場で考えよう

銀行もビジネスですから、お客様の満足度を高めることができ、収益を上げることができるのであれば、それはプロの仕事といえます。この商品が欲しいと言うお客様に、顧客のためを思って「お客様にはその商品は必要ありませんよ。」とアドバイス出来る営業マンはいないのです。

売り手に相談していると本当に自分のためになるアドバイスは受けられないかもしれません。正しい情報を得るには、金融商品を販売しない中立的な立場のアドバイザーに相談するなど、売り手以外の利害関係のない人に相談することが有効です。

効率的な資産運用を行うためには、顧客側も相談相手をしっかり見極めていく必要があるのです。

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執筆者

高橋忠寛 (たかはし ただひろ) ファイナンシャル・プランナー (CFP®)

株式会社リンクマネーコンサルティング代表取締役  http://link-money.co.jp/ ファイナンシャル・プランナー(CFP®)・日本証券アナリスト協会検定会員(CMA) 上智大学経済学部経済学科卒業。東京三菱銀行(現在の三菱東京UFJ銀行)、シティバンク銀行での10年超の銀行勤務を経て、2014年9月に独立。金融商品の販売には関わらない完全に独立した立場で資産運用や保険、相続について総合的なアドバイスを提供している。 著書『銀行員が顧客には勧めないけど家族に勧める資産運用術』(日本実業出版社)

高橋忠寛

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元銀行員が激白…知らずに払わされてる「投資信託&保険の見えない手数料」

最近は、銀行の窓口で様々な金融商品を販売しています。円預金には手数料はかかりませんが、外貨預金や投資信託など購入時に手数料がかかる商品も多くあります。

そのような中、「債券や保険は手数料がかからないから、いいよね」とおっしゃるお客さまがいます。

本当にそうでしょうか?債券や保険も銀行が無償で提供してくれるわけではありません。当然ですが、利用者が手数料を間接的に負担しているのです。

しかも、投資信託や株式などの直接払う手数料(見えるコスト)より、保険や債券などの間接的に負担する手数料(見えないコスト)の方が大きいケースもあります。

■保険料には見えないコストが含まれている

銀行で保険の契約をする人が増えています。銀行で取り扱っている保険の多くは貯蓄性のある商品であり、保険商品を使って資産運用しようと考える人もいます。

しかし、金融の専門家は一様に「保険商品を使っての資産運用は非効率である」と言います。現在の低金利環境で保険商品を使って資産運用を勧めるのは、保険商品を売りたい金融機関や資産運用があまり得意でない一部のFPくらいでしょう。

なぜ保険商品を使った資産運用が非効率かというと、保険商品の設計には様々なコストがかかっているからです。そのうちの1つが、保険を販売してくれた銀行に対して保険会社が払う手数料です。

銀行で保険の契約をしても、お客様は手数料を直接支払いません。銀行が保険を販売することによって、保険会社から販売手数料をもらう仕組みになっているからです。この販売手数料も間接的にはお客様が負担することになる費用ですから、保険の契約をする際の見えないコストと言えます。しかも投資信託の2倍から3倍の手数料が発生していることもあります。

■投資信託にも見えないコストがある

一方、投資信託はきちんとコストが表示されていて透明性の高い金融商品といえます。しかし、投資信託にも、見えないコストが内包されたタイプの商品があります。通貨選択型や一定条件下で元本が確保されるような複雑な仕組みの投資信託です。

複雑な仕組の商品を組成するにあたって、かかっている高いコストについては、どのくらいを盛り込んで中抜きしているのかは、外部の人にはまず分からないようになっています。まさに見えないコストなのです。

■見えないコストの説明義務はない

特定の商品の中に、こうした見えないコストが含まれていることを金融機関の営業担当者がわざわざお客様に対して伝えることはありません。説明する義務がない、というか説明すべきコストに該当しないからです。しかし、私たちは知らず知らずのうちに、表面上明示されている以上のコスト負担を強いられています。

そして、金融商品を販売する側としては手数料を稼ぎやすい商品を優先的に販売するインセンティブが働きやすい状況にあります。こういったことも意識しておくと上手に金融機関と付き合っていくことができるでしょう。

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友人が毎月分配金を受け取れる投資信託で運用していると聞いたAさん。自分も分配金が欲しいと思い銀行に相談に行きました。

営業マンはAさんの意向に沿って、希望通り高い分配金が受け取れる投資信託を提案し、Aさんは大満足。「私の気持ちをわかって良い商品を勧めてくれた」と感謝します。

それが、専門家から見たらコストも高く、運用資産を増やせる見込みの低いダメ商品だったとしても、です。

■ヤル気満々のお客様は有難い!

銀行の営業マンは、生命保険にしても投資信託にしても、お客様に買って頂くために、日々大変な苦労をしています。

銀行預金はいつでも使うことができますが、生命保険の資産はすぐに使うことができません。銀行預金は元本割れしませんが、投資信託は元本割れする可能性があります。預金がメインのお客様のお金を、そんな商品に動かしてもらうのは大変です。だから、最初からヤル気満々のお客様が飛び込んできたら、それはまさにラッキーです。

ヤル気満々のお客様ですから、契約もすんなり進みます。

■コンサルタントと営業マンの違い

本来、プロの資産運用コンサルタントであれば、相手の状況を聞いて、投資信託の分配金に対して誤った認識を持っているのであれば、正しい情報を教えてくれるはずです。

金融商品を販売する立場を離れて、友達や家族から相談を受ければ、「高い分配金が支払われている投資信託は価格が下がりやすく損しやすいから、やめておいた方が良い」とアドバイスするでしょう。

しかし、銀行の営業担当者としてそんなアドバイスをして、お客様が投資信託を購入する気がなくなってしまったら営業のプロとしては失格なのです。分配金がもらえる投資信託を買いたいというお客様が来れば、分配金の魅力を伝えて、背中を押してあげることで、購入してもらいます。

■銀行のビジネスを理解しよう

わざと意地悪しているのではありません。銀行もビジネスですから、お客様の満足度を高めることができ、自らの収益を上げることができるのであれば、それは良い仕事と言えます。

むしろ、お客様の将来のことを本気で考えて違う方法を提案することは、ヤル気満々のお客様からしてみると「なんだよ!この担当者、客のリクエストに応えてくれないのかよ!」と不満に繋がるかもしれません。

銀行の担当者は、ヤル気満々のお客様には、満足度と手数料の高い商品を勧めます。営業マンが悪いわけではなく、銀行もビジネスなのだと理解し、一歩冷静になって、効率的な資産運用に取り組むようにしましょう。

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「銀行員から芸人になった男」の告白…生涯賃金3億円を捨てた理由

今回お話を伺ったのは、お笑いコンビ「無戦RUN」の阿部さん。
元銀行員という異色の経歴を持つ阿部さんが、銀行を辞めてまでお笑い芸人になろうとした理由。

そこには、幼い頃に親友と交わした「とある美しい約束」があった⁉︎

■元銀行員、現お笑い芸人

「元銀行員」であるという阿部さんに、「何故、銀行員だったのにお笑い芸人になったのか?」と尋ねてみたところ、実は、最初になろうとしていたのは「お笑い芸人」の方だったという。

中学生あたりから、今の相方と「お笑いをやろう」って話をしていたという阿部さんは、武田さんとは幼馴染。「高校を卒業したら養成所に行こう」と決めていたそうなのだが、卒業を目前にして相方が結婚してしまった上に、子供が出来てしまい、「お笑いは出来そうにない」と告げられた。

結成前に相方がいなくなる、というやむを得ない事情があり、阿部さんは急遽大学に進路を変えることとなった。そして、一度はお笑い芸人になることを諦めて、銀行員になったという。

阿部さんの家族は、父親、兄、母親、全員が銀行員という銀行員家族で、メガバンクに勤めている兄と父親とは違い、信用金庫に勤めている阿部さんは、阿部家では「落ちこぼれ」の烙印を押されてしまっているのだとか………。

「銀行員から芸人になった男」の告白…生涯賃金3億円を捨てた理由、マネーゴーランド

■リスクは覚悟の上

多摩信用金庫の銀行員として、立川と八王子を支えていた阿部さん。
夢を捨て、丸2年勤め上げた。

「銀行員をやってると人の財布も見えるんですけど、それ以上に、自分の財布も見えてくるんです」と語った阿部さん。銀行員の生涯賃金は3億円と言われていて、それを考えた時に、「もっと稼げる職業といったら何かなと」思ったところ、阿部さんの脳裏に浮かんだのは芸能界だった。

週5日の時間を取られて、自分の人生を3億円で売るんだったら、自分でもっと自由に10億円を稼いでみた方がいいと考えた阿部さん。

しかし、一口にお笑い芸人と言っても、まず収入が3億も届かない人が当たり前にいる世界。そのリスクは覚悟の上、でも、「稼げる人もいるかもしれない」という賭けに出て、もう一度お笑いの世界を目指す決意をした。

奇しくもそれは、ちょうど相方が離婚したタイミングと重なっていた。

「銀行員から芸人になった男」の告白…生涯賃金3億円を捨てた理由、マネーゴーランド

■やり直すなら今しかない

離婚をして自由の身となった相方と、銀行員を辞めた阿部さん。
状況として、お笑い芸人になれる最高のタイミングだった。当時働いていた支店の近くの川べりで、「また元の夢を2人で追ってみようよ」と誘ったのだそう。
「今までの人生、失敗もあったかもしれないけど、またここでお笑い芸人目指そうぜ」と。

ファイナンシャルプランナーも、日商簿記検定3級も、生命保険損害保険募集の資格も、Excel2010スペシャリストも、英語検定2級も全て捨てて、ただ、あの頃の夢だけを手にしてお笑いの世界に足を踏み入れた「無戦RUN」のふたり。
現在は「元銀行員が合コンに行ったらどうなるか」という阿部さんならではのネタを披露している。

子供の頃の約束や夢を本当に実現してる人間はごくわずか。親友同士で、芸能界という荒波に乗り出したふたりには、是非とも夢を掴んでいただきたい。

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もしも銀行が破綻したら…「財産を守るために」知っておきたいこと

日本ではバブル崩壊後、多くの銀行の破綻が相次ぎましたが、ここ10年ほどは、そのような破綻リスクは忘れられている存在と感じていました。しかし最近はマイナス金利の影響により銀行が経営に苦労しているというニュースを頻繁に見聞きします。

皆さんの大切な資産を守るためにも、改めて万が一の時を想定し、対策を講じておく必要性が出てきています。

■ほとんどの金融機関が加入している「預金保険制度」とは

まずは皆さんが銀行に預けている大切なお金を銀行破綻時に守ってくれる預金保険制度について復習しておきましょう。

預金保険制度とは、万が一金融機関が破綻した場合に一定額の預貯金等を保護するための保険制度です。
保護の範囲は、普通預金、定期預金等の利息のある預貯金等については「1金融機関1人につき元本1000万円までと破綻日までの利息等」が保護の対象となります。当座預金、利息がつかない普通預金等の決済用預金は全額保護の対象となります。

ほとんどの銀行は預金保険制度の加入対象となっていますが、対象となっていない金融機関もあります。第一弾の備えとして皆さんが預けている銀行が預金保険制度に加入していることを確認しておくと良いでしょう。なおネット銀行は加入対象となっていますので安心ください。

■「預金保険制度」の加入対象外

預金保険対象となっている日本に本店のある銀行でも、海外支店の預金は対象外です。また外国銀行の在日支店は対象外です。そして農業協同組合等は預金保険の対象外ですが、ほぼ預金保険制度と同じ内容で農水産業協同組合貯金保険制度によって保護されています。

第二弾の備えとしては、万が一に備えて各金融機関に預ける金額を1000万円までとして、預け先金融機関を分散させておくと良いでしょう。

■外貨預金は預金保険制度の対象外

外貨預金は預金保険の保護対象外となるので、破綻時の銀行の残余財産の状況によっては預入額の内の一部がカットされる可能性もありますので注意が必要です。ただし、外貨預金は保護範囲を越える預貯金等同様、預金等債権の買取り(概算払い)の対象となります。

概算払いについて説明します。保護範囲に入らない預貯金等については裁判所によりカット率が決定されるのですが、決定と支払までにかなりの時間を要します。そこでその裁判所の決定を待たずに預金保険機構がカット率を予想して、一部カットされる可能性のある保護対象外の預貯金等を早期に預金者が受け取る事ができる制度になります。こういった知識も持っておく事も、銀行破綻時の備えになるでしょう。

■確定拠出年金の定期預金は後回し

最近、何かと話題の確定拠出年金ですが、確定拠出年金も運用商品に定期預金が含まれています。確定拠出年金の定期預金の積立金についても預金保険制度の保護対象となります。ただし注意しなければならないのが、保護の範囲はまず個人的に預けている預貯金から割り振られ、確定拠出年金の定期預金の積立金は後で合算します。

仮にA銀行に、確定拠出年金とは別にすでに1000万円預けているという場合には、確定拠出年金の元本確保型商品についてはA銀行の定期預金以外から選択をするという考え方が、銀行破綻時に資産を守る備えになるでしょう。

備えあれば銀行破綻時のダメージも押さえられると思いますので参考にしていただけましたら幸いです。

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